增长 (ABG) 是一种专注于增长和最大化特定目标账户价值的业务策略。这是一种遵循整个客户旅程的方法，从获取到售后和保留，并专注于建立长期关系。
在本文中，我们将向您展示基于客户的增长如何帮助产生持久的价值并推动可持续的业务增长。
阅读完本文后，您将了解：
- 基于帐户的增长何时诞生以及如何发展，从为其企业实施提供基础的经济理论来看。
- 基于客户的增长和传统营销有何不同：策略、策略和目标
- 如何通过基于客户的增长取得成功 以及哪些公司已经成功
基于客户的增长（ABG）是一种专注于增长和最大化关键客户价值的业务方法：它超越了最初的客户获取，专注于通过个性化服务建立长期关系，识别个人客户的机会和增长潜力，并增加客户的价值。满意。
在本内容中，我们将解释如何利用 ABG 将您的业务提升到一个新的水平。
我们将详细看到以下内容：
- 从过去到现在：ABG 的历史
- ABG 的起源：帕累托原理
- 帕累托法则在营销中的应用
- ABG 与传统营销：有什么区别？
- 差异一：实现目标的方法
- 差异2：目标
- 差异 3：指标
- 差异四：预算
- 从零到英雄：ABG使用的成功案例研究
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从过去到现在：ABG 的历史
要谈论基于客户的增长，我们 TG 號碼 必须从一个假设开始：某些客户比其他客户更重要。一项经过广泛测试的经验趋势证明了这一点，即 80% 的收入来自 20% 的客户。
根据这一假设，营销工作应重点关注具有 Rule34 Paheal：如果它存在，那一定有它的色情内容 最大增长潜力的客户。ABG 概念的基础就是所谓的 80/20 原理（80/20 原理或 Pareto 原理）。
ABG 的起源：帕累托原理
基于账户的增长有着古老的起源。根据意大利经济学家维尔弗雷多·帕累托（Vilfredo Pareto）（生活在十九世纪末至二十世纪初）的说法，80%的财富由20%的人口拥有，这个比例在任何地方、任何历史时期都是有效的。
该原理在 20 世纪 50 年代初为公众所知，当时工程师兼经理 Joseph Ruran 将其应用于工业质量控制过程。帕累托原理于 20 世纪 70 年代引入日本，将日本工业转变为真正的强国。
1997 年，企业家兼经济学家罗伯特·科赫 (Robert Koch) 撰写了《80/20 原则：用更少的资源实现更多目标的秘密》一文，将其转化为工业背景，并展示了大多数产出或结果是如何由少数投入或产出产生的。原因。
帕累托法则在营销中的应用
在营销中，80/20 原则表明增长和成功来自相对较小的客户圈子。因此，关注关键客户对于提高客户成功率并促进公司成长非常重要。
如今，对于希望最大化特定目标客户价值的企业来说，ABG 已成为一项基本战略，以便与他们建立牢固而持久的关系。基于客户的增长方法的第一阶段是确定关键客户，即具有最大增长潜力的客户。
从这里开始，营销和销售协调一致，开展高度个性化的活动，创建能够引起公司决策者兴趣的内容（电子邮件、公告、博客文章等） 。
在售后，ABM 以客户满意和客户成功为宗旨。因此，监控活动绝对至关重要：使用先进工具和技术进行的数据分析可以保证整体战略的成功。业务绩效是根据客户保留率、销售额增加和产生的长期价值等指标来衡量的。
“基于客户的增长是一种极具针对性和个性化的方法，旨在满足先前选定的关键客户的特定需求。”
ABG 与传统营销：有什么区别？
基于客户的增长对于特定关键客户可以为公司收入做出重大贡献的行业尤其有效。它比传统的营销方法更具针对性和可定制性，可带来更高的收入和与战略客户的更牢固的关系。
在研究基于账户的增长（ABG）和传统营销之间的差异之前，应该注意的是，它们并不是排斥的方法，而是相互补充的。根据行业和公司的目标，可以采取混合策略，能够灵活适应不同的需求。
差异一：实现目标的方法
传统营销力求通过大规模活动吸引大量受众，而基于客户的增长则侧重于有限数量的关键客户。在这一点上，它与基于帐户的营销类似，不同之处在于它不主要关注客户获取阶段，而是延伸到整个客户旅程。
基于客户的增长是一种高度针对性和个性化的方法，旨在满足先前选择的关键客户的特定需求。在传统营销中，更容易找到更标准化且为更广泛受众设计的消息。
在 ABG 中，营销和销售之间的协调必须是“外科手术式”的。每个团队必须优先关注相同的客户，不断协作和共享数据。在传统营销中，一致性通常较少，销售人员可能会因需要处理的源源不断的潜在客户而苦苦挣扎。
考虑到所需的协调类型，基于帐户的增长几乎必须始终利用先进的工具和技术，例如CDP（客户数据平台）、CRM（客户关系管理）、营销自动化和预测分析技术。
差异2：目标
就目标而言，传统营销的首要目标是激发人们对产品或服务的兴趣并建立品牌知名度。
另一方面，ABG 的主要目标是与重要客户建立长期关系，从而最大限度地提高其对公司的价值。
差异 3：指标
在传统营销中，我们关注不太具体的指标，例如网站流量、产生的潜在客户数量或销售成交率。另一方面，基于客户的增长不仅关注结果，还关注整个客户旅程。所检查的指标包括客户满意度、保留率以及关键客户产生的长期价值。
差异四：预算
最后一个差异涉及预算。通过专注于有限数量的高价值目标账户，ABG 可以节省一些费用。传统营销通常需要较高的预算，旨在覆盖更广泛的受众。
从零到英雄：ABG使用的成功案例研究
许多案例研究表明，利用基于客户的增长的公司如何快速奠定持久成功的基础。在本段中，我们将分析三个公司实施的战术和战略，这些公司的成功基于这种营销方法。
澳洲电信
澳大利亚电信行业巨头的目标是重塑客户体验并更新其服务以产生更多收入。为此，他必须彻底重新设计组织：更敏捷的流程、具体的短期和长期目标以及关键工具和指标，以更准确地监控结果。
Telstra 专注于基于客户的增长方法。确定目标客户后，他协调了不同的业务团队并定义了可衡量的目标。战略规划是为每个单独的账户（或一小群账户）定制的，并根据目标的结果和不断变化的需求不断更新。
业务和客户需求由专门的团队来平衡。其中之一是服务和交付团队，一方面保证产品的最高质量，另一方面保证符合标准成本。通过这种方式，澳洲电信将客户置于业务流程的中心。
从客户体验的角度来看，Telstra 专家帮助客户充分利用产品和服务，并致力于创建对客户有用的技术解决方案。一个例子是为澳大利亚公共交通服务维多利亚运输公司创建的应用程序。
阿托斯
作为数字化转型领域的领先公司，它提供从营销到网络安全的广泛服务。 Atos 使用 AGB 方法。虽然不严格遵循 80/20 原则，但它投资于具有高增长潜力的账户。一旦定义了战略相关的客户，Atos 就会制定客户业务计划增强版 (ABP+)，并根据目标客户的进度和增长结果不断更新。该方法结构严谨，为每个团队提供工作流程和研讨会。正如该公司客户负责人 Neil Berry 所解释的那样：
“最好的客户领导者的想法不同，他们拥抱增长的想法，而不是简单地实现数字。”
在流程的中心，我们发现客户及其不断变化的需求。团队为顶级客户制定具体计划，确定具有挑战性的目标并制定最合适的策略来实现这些目标。通过获取客户洞察来监控进度。 Berry 表示，客户印象是“了解我们是否与关键客户保持一致的关键，而制定客户业务计划是与客户达成一致的最佳方式。”
富士通
日本 IT 公司，业务遍及 100 多个国家，拥有约 12.5 万名员工。决策者根据各种参数选择每个国家的关键客户。其中包括他们是否会购买新产品或服务。为了选择客户，富士通依靠数据分析活动，并根据国家/地区的不同选择标准。例如，在英国，它使用合同和续约的外部数据库、个人账户盈利能力的数据以及来自团队的其他数据。正如挪威和北欧营销主管 Ian Hunter 所解释的：
“我们拥有关于每个个人账户的绩效和结果的优秀内部数据。我们多年来跟踪目标客户，监控他们对公司的价值，并优先考虑那些带来最大成功的客户。”
该方法非常灵活，针对个人帐户采用有针对性的基于帐户的营销 (ABM) 策略。我们鼓励营销人员制定与客户的销售目标和挑战产生共鸣的计划。伊恩·亨特 (Ian Hunter) 解释说： “如果您知道客户的姓名以及他们为您的公司带来的机会，并且您知道想要激起他们的情感或想法，那么您就可以编写营销计划 […] 如果您有清楚地了解业务的优先级是什么，就可以有效地分配资源。”
基于客户的增长比传统的营销方法更具针对性和可定制性，可带来更高的收入和与战略客户的更牢固的关系。
规划和执行基于客户的增长战略可以促进业务增长。优点很多，涉及客户旅程的每个阶段，从购买到售后。
规划此类战略需要差异化的专业精神和整个公司员工不间断的协作。
在数字化转型主导的场景下，创新、个性化的沟通越来越有必要。
公司要快速发展，就必须进行有效的细分，能够识别出最有价值的客户，并充分培育他们。权衡每个账户的潜力和限制是一项复杂的任务，需要极其多样化和差异化的技能。
独自完成所有事情是不可能的。
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