销售节奏是将潜在客户转化为客户的秘密武器。如果使用得当，它们可以保持潜在客户的参与度、消除异议并达成交易。
在这篇博客中，我们将深入探讨如何打造转换销售节奏的艺术，为您提供最佳实践、示例、技巧等。
你还在等什么？快去吧
什么是销售节奏？
销售节奏是销售人员用来与潜在客户和销售线索接触的接触点/互动的结构化序列。
它是一系列精心策划的步骤，旨在帮助潜在客户完成销售流程，从初次接触到达成交易或完成销售。
销售节奏和销售脚本有什么区别？
虽然节奏和脚本在B2B 销售中都很重要，但它们的用途不同。
销售节奏是一个包含多个多渠道接触点的战略框架 乌干达电话号码数据 而销售脚本是节奏中用于指导个人对话的特定工具。
销售人员可能在一个节奏中使用多个销售脚本与潜在客户进行互动。
销售节奏最佳实践
以下是一些关于节奏的常见问题的解答
销售节奏的理想长度是多少？
Cognism 的创意顾问Morgan J Ingram建议采用 17-21 天的销售节奏。
为什么？
您必须给潜在客户时间回复您！17-21 天的节奏让您有空间建立信任并解决潜在客户的异议。
一个节奏应该包含多少个接触点？
对于Barley 销售总监Florin Tatulea来说，最佳销售节奏包含 8-12 个接触点。
在较长的节奏中拥有较少的接触点意味着您不会用请求轰炸您的潜在客户；这样做的目的是让您的节奏尽可能以价值为主导。
这样做会让你的潜在客户更有可能做出回应。
Florin 告诉我们：
“你不应该在某条推广信息上投入过多的精力。你需要给人们时间去阅读你的信息并回复你。”
在销售节奏中最佳使用的渠道有哪些？
4 个关键渠道是电话、电子邮件、LinkedIn 和视频。
随着你的节奏不断进步，加倍努力获 使用本地评论来吸引潜在客户 得响应的渠道。
正如摩根所说：
“你不知道人们会如何回复，所以利用每一个可用的渠道很重要。”
不同地区是否应该采用不同的节奏？
是的——您应该始终考虑外向销售中的地区差异。
Cognism 的 SDR 观察到以下情况：
- 在美国，电话营销是一种比较流行的销售方式。
- 亚太地区和欧洲、中东和非洲地区需要的接触点较少。
- 在某些地区，尤其是 DACH，第一天的三重接触点可能显得具有侵扰性。
您的销售团队应该使用多少个节奏？
Morgan 的建议是坚持使用 3 个节奏模板。它们是：
- 为您的公司最高目标提供高度个性化的节奏。
- 针对您的最高职位目标的基于角色的节奏。
- 衡量新账户利息的标准模板。
Florin 表示同意：
“最多有 4 到 6 个节奏。随着团队规模的扩大，它们应该由管理层集中控制。”
他向销售主管分享了一条重要建议。Barley 有一个由管理层和表现最佳的销售代表组成的节奏委员会。每个月/季度，该团队都会审查和更新公司的节奏。
获胜节奏示例
滚动即可查看理想的 B2B 销售节奏的完整时间线。
第 1 天 – LinkedIn 连接请求
向潜在客户发送 LinkedIn 连接请求 – 但请留空！在节奏的早期阶段，潜在客户没有任何意图。使用明显的推销方式可能会让他们望而却步。
摩根说：
“用空白的 LinkedIn 连接请求引领节奏。当我这样做时，我的电子邮件和电话回复增加了。”
“数据显示，如果你不附上注释，你的接受率会更高。”
第 2 天 – 电子邮件
通过电子邮件跟进您的 LinkedIn 联系人。
销售电子邮件的建议字数为 75-100 个字 银行电子邮件列表 其中 75 个字是最佳范围。
Florin 分享了以下建议：
“用一句话说明你的工作内容。不要在第一封电子邮件中要求开会。询问对方是否感兴趣。”
在销售邮件中询问兴趣是什么样子的？试试这个措辞：
- “您愿意通过电子邮件交流吗？”
- “您愿意看一段视频吗，这样我就可以向您发送更多详细信息？”
这是为了向潜在客户征求继续对话的许可。
主题行怎么样？
点名潜在客户的直接下属是个好主意。另外，关注潜在客户不采取行动的成本。
就像这样：
- “如果弗洛林和摩根离开会发生什么？”
- “Morgan 和 Florin – 四个月的准备时间”
此类主题行会激发好奇心和情感。它们会迫使潜在客户打开电子邮件！
第 3 天——主动打电话/语音邮件/电子邮件
给潜在客户打电话。如果他们没有接听，请留言说您将在接下来的 5 分钟内发送电子邮件。
然后发送电子邮件。这是一种非常激进的方法 – 您在 3 天内通过 4 次接触来吸引潜在客户 – 但您希望最大限度地提高参与度。
第 5 天和第 7 天——主动联系
继续尝试通过电话寻找潜在客户。
如果没接通，就不要留语音邮件。你在第 3 天就给潜在客户发了语音邮件，你必须给他们一些时间回复你。
即使您成功了，潜在客户也可能对您的产品提出一些销售异议。以下是应对这些异议的方法：
- 提出解决方案或替代方案来解决潜在客户的反对意见。表明您确实有兴趣解决他们的问题。
- 强调您的产品或服务的优势，直接解决潜在客户的痛点。
第 7 天至第 10 天 – 视频
Florin 对视频勘探有这样的看法：
“稍后再投资视频。一旦你看到潜在客户参与进来——一旦他们打开电子邮件或点击链接。然后继续花时间录制视频。”
“与潜在客户交谈时，视频非常有用。在电话营销和发现电话之后，这时候你就应该露面并脱颖而出。”
以下是来自 Cognism 的 SDR 之一的勘探视频示例
第 10 天 – 电子邮件
这封电子邮件应高度个性化和个性化。类似这样 – 但要根据您要接触的潜在客户进行调整。
你好（名字），
抱歉我坚持要这么做，我知道你一定很忙。
当我与（潜在客户所在行业）的其他领导者交谈时，他们提到了（痛苦/挑战/目标）。这些能引起您的共鸣吗？
（您的产品/服务）可以通过（分享利益）来帮助缓解这些困难。
我和我的同事为您整理了一个非常有前景的商业案例，以解释我们如何为您增加价值。
您有 15 分钟的空闲时间看一下吗？
第 13 天——主动联系
给潜在客户几天时间来仔细考虑您的电子邮件。如果他们在第 13 天没有回复，请尝试再次致电他们。
第 15 天 – 电子邮件
我们即将进入销售节奏的后期阶段。此时，向潜在客户发送一封包含客户报价或案例研究的电子邮件。
一点社会认同就能产生很大的作用！
以下是 Cognism 的 SDR 的一个例子：
